針對零售創業者如何快速提升經營業績的問題，知名企業家、領先控股集團董事長——李建新博士，根據多年來經營管理連鎖零售企業的心得與體會，結合經典的經營管理理論，編著了《零售管理無秘籍》，向廣大創業者指出了快速提升經營業績的捷徑，開出了一系列零售經營管理“良方”。

這里，我們提煉出一部分李建新博士的精華觀點，摘編推薦給廣大的創業者。

店長的管理模式

走動管理――－現場第一。

走動管理不僅可以發現店堂潛在的問題，更重要的是讓你看到潛在的銷售機會！走動為你鑄造“活性店堂”。

親力親為―――立即指導。

當員工經過努力后仍不能完成任務，需要親歷垂范；當店堂環境失序或緊急情況突發時，需臨場管理糾錯。

店長的基本職責

（一）團隊建設管理

門店員工的管理，是店長更好地執行公司經營管理工作的重要環節，也是實現經營業績最大化的關鍵所在。管理的目的，就是最大限度地調動員工的工作積極性、創造性，充分挖掘其銷售潛力，讓員工全身心地投入到工作中去，為門店創造更多價值。我們知道，在門店管理中只有業績是完全剛性的。業績是衡量員工敬業精神、專業服務和銷售水平的唯一標準。

1. 加強對員工進行服務規范、銷售技巧、專業知識的培訓且常態化。店員是一線隊伍，直接面對顧客，他們的行為舉止直接影響門店銷售業績及整體形象。

2. 加強對員工進行操作流程、服務標準的講解且制度化，培養員工良好的工作習慣。

3. 建立長期有效的激勵機制。店長是激勵機制的執行者，應發揮激勵機制的功效，運用激勵技巧與方式，適時對員工進行激勵，提高員工工作熱情，士氣高漲地開展銷售工作。

（二）銷售管理

銷售管理顧名思義就是為完成銷售目標任務而進行的銷售進程管理。重點關注兩個環節： 一是，店長要具體細致地將各項目標任務分解給柜組店員，再配合各項營銷計劃，來協助店員完成月、季、年度的銷售目標。二是，要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常門店銷售的動態進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。

1.銷售目標的制定：

銷售目標既不能定得過高也不能過低。過高的話，盡管很努力，但每次還是完不成，這樣會打擊員工士氣，造成銷售團隊疲軟，起不到激勵作用；過低則不利于企業發展，激發不出員工銷售的潛力。因此，在制定目標時，一定要根據公司整體年度發展規劃，結合門店自身資源、員工整體能力、同比銷售業績及商圈競爭對手動態等因素來考慮。

2.銷售目標的解釋：

制定銷售目標重要的一點就是讓員工把目標看成是自己的事情。目標制訂出來后，不能只是店長明白，一定要貫徹到每一個店員，這個貫徹就是讓每個人都知道目標是我們大家的，是整個團隊的，我們是為目標而戰是為榮譽而戰，這樣就給了大家的向心力和凝聚力。所以一定要讓目標成為團隊的向心力，讓方向成為團隊的旗幟。

3.銷售目標的分解：

目標是團隊所共有的榮譽，但要完成目標就一定得把目標分解到每一天每一個柜組每一個人。目標的分解就是在做工作計劃，計劃一定要具體，具體才能落地落到實處。一定要有我每月完成多少銷量到每周到每天到每班是多少?這樣還不行還是空的，最關鍵的是要落到每一個商品上。銷售的對象是醫藥商品，不落實到每一個商品來，對每一個店員的具體工作的執行就缺乏行動上的指南，銷售最終的結果就毫無意義。

4.提供支持整合資源：

任務分解到柜組，分解到店員，那就需要提供專業支持和資源整合了。謂之的專業支持就是不斷的對店員展開專業有效的培訓與演練。培訓什么?從服務規范到功能主治，從銷售技巧到職業素養。總之，不斷的對店員展開與銷售相關的培訓演練。如何提供資源?率先垂范，親力親為。當店員遇到和顧客溝通的專業問題有困難時，店長絕不能坐而不顧，一定要靠前而出，幫助店員解決溝通過程中的問題。對店員專業的支持和資源的整合，不但解決了終端銷售過程中的問題，關鍵是讓店員看到了團隊的力量，懂得了店長的擔當，并明白真正要在職業上快速發展一定要在專業知識和銷售技能上有所突破!

5.銷售目標的達成：

任何一個目標的達成都需要一個過程的。店長對過程的把握就是對目標的把握，就是對節點的把握和風險的把握。把握過程就是關注店員在銷售過程的業績。業績的提升一定要有有效的激勵措施來支撐。要提高店員工作和達成目標的積極性，要樹立一個向上的團隊氛圍。如此一來，藥店團隊的活力和穩定性、凝聚力就會越來越強。當團隊所有的人都朝著一個目標去奮斗，目標就自然而然達成了。

（三）商品管理

是指門店管理者從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其他經營性指標作出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統，保證在最佳的時間、將最合適的數量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經濟效益指標。

商品結構的優化：

商品結構是指符合門店經營定位及商圈顧客需求的“商品組合”。商品結構的優化的好處有：節省陳列空間，提高門店的單位銷售額；有助于商品的推陳出新；便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額；有助于協調與供應商的關系；提高商品之間的競爭；提高門店的商品周轉率，降低滯銷品的資金占壓。 優化商品結構應從以下指標進行考核：

1. 商品銷售排行榜：每月對商品進行銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，尤其關注滯銷商品的成因，如果無法改變其滯銷情況，就應予以撤柜處理。

2. 商品貢獻率：從商品排行榜的來挑選商品是不夠的，還應看商品的貢獻率。銷售額高，周轉率快的商品，不一定毛利高，而周轉率慢的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內可以存在，但是不應長期占據貨架。看商品貢獻率的目的在于找出門店的商品貢獻率高的商品，并使之銷售得更好。

3. 周轉率：商品的周轉率也是優化商品結構的指標之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉率低的商品不能滯壓太多。

4. 商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補充門店的新鮮血液，以穩定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右。