針對零售創業者如何快速提升經營業績的問題，知名企業家、領先控股集團董事長——李建新博士，根據多年來經營管理連鎖零售企業的心得與體會，結合經典的經營管理理論，編著了《零售管理無秘籍》，向廣大創業者指出了快速提升經營業績的捷徑，開出了一系列零售經營管理“良方”。

這里，我們提煉出一部分李建新博士的精華觀點，摘編推薦給廣大的創業者。

借助公司ERP或門店系統提供的數據，營運指標可以將營運管理過程中最重要的基本工作量化，用來評估門店的商品管理是否達到標準，是否存在管理上的漏洞，為了提高門店管理人員的數據分析能力，現將營運分析常用的公式、方法匯總如下：

一、銷售額

銷售額是門店經營最主要的數據之一，他代表顧客的支持情

況，銷售額愈高說明顧客的支 持率越高，而銷售額少了，則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面出現了問題，店長應每天或每周實時動態分析本店的銷售情況，把握市場動態，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務。

銷售額=客流量×客單價

由上面的公式可看出，客流量的多少，客單價的高低會直接影響門店的銷售額。

二、坪效

坪效=銷售額÷經營面積

1.坪效是指門店的銷售額與門店面積的比率，它反映的是門店的有效利用程度。

2.坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與門店貨架面積（組數）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻度（銷售額貢獻度、毛利貢獻度）。

三、動銷率

是指“一個月內沒有銷售記錄的有庫存的商品”。動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。營運部人員要定期到門店檢查，讓店長說明零銷售的原因，店長應組織自查并分析。對一些短時期內零銷售而必須保留的特色商品（我們稱其為緩銷商品），請采購部給予特定的狀態設定，不要再在以后的零銷售報表中出現。確實不適銷的、滯銷的、質次的、過季的商品，應督促采購立即清退，并在商品目錄中設定為“停用”狀態。

店長應經常發動店員進行“找商品運動”，把零銷售商品找出來，給它一個應有的位置，打扮打扮“嫁出去”。

四、價格結構

是指依據市場需求及競爭環境等因素來確定商品的價格帶和價格線，進行有目的、有計劃、有重點的組合商品、管理商品和分配商品的一種經營管理方式。包括，

價格帶：是指門店中某一類商品的銷售價格由低到高形成的一條價格差別。是根據市場需求情況來決定的。其寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數量。

價格線：是商品價格帶中的高、中、低價格集合而形成的一條線。價格線一般由商圈內顧客的收入狀況來決定。

五、價格競爭指數

（一）價格競爭指數：是門店對競爭對手商品售價進行調查統計，然后根據統計結果計算出來的相對值，它是分析門店物價競爭力強與弱的一個重要數據。

（二）某類商品價格競爭指數的計算與分析

1. 門店從某個大類中隨機選出一定數量的單品，按所選單品的種類對競爭店的售價進行調查了解。（一般某個大類選30-40個單品）

2. 計算方法：將自己門店和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進行累加，得出兩個數值： ①自己店，②競爭店，然后計算：價格競爭指數=自己店÷競爭店

3. 分析：指數如果等于1，說明自己與競爭對手基本持平、不相上下；如果是小于1，說明我店該類商品售價低，應調高價格的單品；如果大于1，則反映我店該類商品售價高，應再次擇期對他們商品價格做調查，并依據分析結果作出相應的價格調整。

六、周轉率

（一）認識周轉率

科學的控制商品庫存，使得既不全因庫存太多而積壓資金，增加營運成本，也不會因缺貨而損失銷售機會，究竟一家店要有多少商品庫存量才算適當呢？一般的方法就是先求出商品的周轉率，所謂商品周轉率是指庫存商品在單位時間里賣出的比率，也就是在一年中庫存的商品，可以周轉多少次而返回現金。

（二）周轉率的提高，可以給經營帶來許多益處：

1.公司有更多的資金可靈活運用。

2.門店的商品隨時保持動態，使暢銷商品能及時出現在門店中。

3.使滯銷商品的數量降至最低。

4.提高整個門店的活力及商品管理的績效。

（三）如何提高商品的周轉率

1.充分利用ERP或門店系統資料，獲知暢銷品、滯銷品及銷售

正常的商品數據，及時調整商品經營管理策略。

2.注意電腦及媒體上的商品廣告，有廣告配合的商品，一般來說銷量均可達到某一水準，此項工作可由采購部負責，運用它作為引進新品的參考。

3.有效利用促銷活動的力量，增加銷售額，來提升商品的周轉率。

4.季節性的商品必須加強陳列，此類商品毛利雖低，但業績多，周轉快。

七、交叉比率

這是由家樂福率先使用的一種商品銷售數據分析方法，它將毛利率因素與周轉率因素綜合在一起進行考慮，有效地分析出商品在階段時間里的貢獻程度，以便使我們準確地決定與選擇商品類別，它指導我們在工作中正確處理毛利高低商品與周轉率快慢商品之間的關系。

交叉比率=毛利率×周轉率

交叉比率通常以每季為計算周期，其數值愈大，表示毛利率高且周轉又快；交叉比率低的商品優先淘汰。

八、品類管理：

品類管理就是以同一類的商品為業務單位，深度滿足顧客需要的經營過程。從根本上幫助零售業從商品經營過度到顧客經營，并為未來的精確差異營銷做好準備，實現企業在競爭中的差異化。藥品品類管理的本質是藥品的分類管理；其合理內核就是通過分類管理和資源效能最大化的原則在進銷存過程中減少（資金、時間、人力、空間）消耗，提高藥店營銷服務質量與經濟效益。包括：品類回顧、品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類戰術、品類計劃實施。

九、80-20原則：

是在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數，而不重要的因子則占多數，因此只要能控制具有重要性的少數因子即能控制全局。藥店20%的商品創造80%的銷量；20%的會員創造80%的會員價值等等。因此，要定期通過ERP收集相關信息，整合資源確保效能最大化以支持門店經營的決策。

十、ABC分析法：

也叫主次因素分析法，是項目管理中常用的一種方法。它是根據事物在技術或經濟方面的主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，從而有區別地確定管理方式的一種分析方法。對于零售商主要應用在庫存管理、采購管理、供應商管理、營銷管理、質量管理等方面。

十一、磁石點理論：

所謂磁石，就是指門店中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現。磁石點理論運用的意義就在于，在門店中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導顧客走遍整個門店，最大限度地增加顧客購買率。

十二、空間管理：

是指對門店空間布局進行科學的設計、精美的裝飾、醒目恰當的商品陳列。整體過程有效的利用營業場所，創造良好的購物環境，招來更多的顧客，誘發顧客購買欲望。換言之，良好的空間布局可以使商品引起顧客的注意和興趣；良好的空間布局可以使顧客不自覺的流動到每一個角落；良好的空間布局可以減少非營業性空間，擴大營業空間。

十三、商圈的調研：

通過對商圈內消費群體的結構、收入水平、消費水平和店鋪的環境等的調查分析，有助于本店制定市場開拓目標，明確哪些是本店的基本顧客群和潛在顧客群，不斷擴大商圈范圍；有助于本店有效地進行市場競爭，在掌握商圈范圍內客流來源和客流類型的基礎上，開展有針對性的營銷活動，提高門店經營業績。

十四、FABE銷售法：

是非常典型的利益推銷法，特點：非常具體、易學實用、可操作性強。簡單來說它是一種銷售技巧，通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，巧妙處理顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售達成。

F代表特征（Features）

A代表由這特征所產生的優點（Advantages）

B代表這一優點能帶給顧客的利益（Benefits）

E代表證據（Evidence）

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

十五、損益平衡點（保本點）：

通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產量（銷售額或銷售量）。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。通俗講，要非常清楚每天、每月、每年要沒多少貨，門店才不虧損。